Chi sono i nostri Clienti ?

Per un qualsiasi progetto di comunicazione, promozione aziendale o politiche commerciali, conoscere i propri clienti e’ un vantaggio indiscutibile.

Ma quanti sono in grado di rispondere realmente? Nel senso, possiamo dare un valore, un percorso nel rapporto con essi? Sappiamo cosa vogliono, quanto valgono, in termini di fatturato?

Conoscere i propri clienti permette di pianificare le politiche commerciali in modo organizzato ed efficace. Risulta molto utile la segmentazione del portafoglio clienti, impostando un analisi quantitativa: ABC dei clienti.

Questo tipo di analisi si basa sul principio di pareto, che empiricamente afferma che per una popolazione sufficientemente grande l’ 80% degli effetti e’ riconducibile al 20% delle cause. Andando sul pratico possiamo dire che l’ 80% del fatturato e’ generato dal 20% dei clienti.

Sia chiaro, non sono un commercialista o un consulente fiscale.

Sono semplicemente attratto da tutte le possibilita’ che mi permettono di comprendere meglio i miei clienti. Se capisco e conosco i miei clienti, il mio sito internet, le mie newsletter, il mio ecommerce  rendono al meglio e mi fanno vendere di piu’!

Alcuni gestionali erp sono in grado di generare questo tipo di analisi, altrimenti e’ possibile esportare in excel una tabella di dati sui quali verificare le informazioni. Basandoci unicamente sull’ aspetto prettamente commerciale, ci interessa identificare la correlazione tra articoli e fatturato. In particolar modo ci interessa relazionare queste informazioni con una presenza online aziendale adeguata ed allineata alle politiche aziendali sia di promozione che commerciali.

  • mettiamo in ordine decrescente il fatturato dei clienti
  • aggiungiamo una colonna per calcolare il fatturato progressivo
  • un ulteriore colonna per calcolare il fatturato progressivo in percentuale
  • una o piu’ colonne per le categorie merceologiche piu’ acquistate
  • un ultima colonna per identificare il gruppo: A, B o C

i risultati che avremo e’ che l’ 80% del fatturato e’ generato dal 20% dei clienti. In piu’ con l’utilizzo delle categorie merceologiche di maggior acquisto, abbiamo spunti molto interessanti per attivare Campagne di marketing specifiche, ottimizzare aree o pagine del sito aziendale o attivare campagne di mailing mirate a risvegliare i clienti un po’ raffreddati (quelli che acquistano saltuariamente), a offrire e proporre a clienti che acquistano sempre e solo determinate categorie di prodotti anche altri prodotti ed altre azioni che possano aumentare i contatti e di conseguenza le vendite.

Allora: Conosci i tuoi Clienti ?

Daniele Noris

Daniele Noris

Specialista in Strategie di presenza online per Aziende che applica con Passione. Nel tempo libero, Amante dell' Europa che documenta in immagini, tra cultura, spazi, paesaggi e piatti tipici.
Daniele Noris